无法说不: 从对抗到合作的谈判-西安交通大学图书馆

无法说不: 从对抗到合作的谈判

发布日期:2006-03-09 浏览次

[内容简介]
    谈判是一门科学，也是一种艺术。谈判无处不在，也无时不在地影响我们的生活。在谈判中，我们遇到了太多坚持说“不”的顽固对手。如何赢得这些人的合作，赢得谈判呢？作者阐述了谈判的精辟理论，详解了突破型谈判的5个步骤，提供了克服拒绝的最佳办法。
本书理论深入，案例精辟，是每一个想赢得谈判的人的必读物。
    突破型谈判的5个步骤：
★避开习惯性反应：进入“包厢”状态
★杜绝无谓争论：站在对方立场上
★不否决对方：重新诠释对方观点
★不逼迫对方：为难方留有退路
★不激化矛盾：利用实力、引导、说服对方
[作者简介]
    威廉尤里，哈佛大学社会人类学硕士和博士，耶鲁大学学士，曾获美国仲裁委员会颁发的Whitney North Seymour奖，曾获俄罗斯议会颁发的杰出服务奖章，与他人共同创办了哈佛法学院的谈判项目，与人合著了《达与一致》一书。该书发行了500万册，被翻译成20多种语言出版。其作品曾在《纽约时报》、《财经时报》、ABC、BBC等知名媒体上得到广泛报道。作者涉及的领域：从公司合并到肯塔基煤矿工人未经工会批准的罢工；从中东地区的民族冲突和战争，到巴尔干半岛冲突；与苏联相关事宜的谈判；在20世纪80年代，他还帮助美国政府和苏联政府创立了旨在防止意外核战争的核危机预防中心。作者的客户包括：AT&T、IBM和福特汽车等世界知名企业；美国财政部、美国国防部和五角大楼等政府机构。
[目录]
推荐序一(钱小军)
推荐序二(吴瑜章)
推荐序三(彭志强)
前言
第一部分谈判准备
概述突破障碍，赢得合作
导论准备，准备，再准备
第二部分突破型谈判策略的应用
1. 杜绝习惯性反应：进入“包厢”状态
2. 杜绝无谓争论：站在对方立场上
3. 不否决对方：重新诠释对方观点
4. 不逼迫对方：为对方留有退路
5. 不激化矛盾：利用实力，引导、说服对方
第三部分化干戈为玉帛
结论化敌为友
附录谈判准备工作列表
注释
致谢
作者简介
译者后记

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