[内容简介]
    本书中所列案例基本为编写者“亲身经历”的案例或自己所做的业务或曾组织参与的业务，个别案例为编者调查研究后编写而成。选编案例旨在用事实印证商务谈判规律，让读者既开阔眼界又可从中得到启示。为了避免机械模仿，编者在每个案例分析之后，特别提出了探讨点，使教授与学习者有独立想像的空间。
    本书的特点是：（1）用事实印证商务谈判规律，让读者既开阔眼界又可从中得到启发。编者在每个案例分析之后特别提出了探讨点，是教授与学习者有独立想象的空间；（2） 突出案例的特点、反映的主题，力求反映商务谈判过程中需谈判人员掌握的主要组织技巧。　
[目录]
第1章　商务谈判的一般组织
一、单项交易
No.1  购买风衣的谈判
No.2  柯经理与马经理谈判木炭交易
No.3  出口汽油添加剂的谈判
No.4  购车探询
二、成套项目交易．
No.5计算机生产线技术转让谈判前的准备
No.6 二极管生产线的交易谈判
No.7  1/2晶体罩密封继电器技术与设备交易的谈判
No.8  高频连接器生产技术与设备交易的谈判
No.9  程控交换机交易的谈判
No.10  晶体管生产技术与设备交易的谈判
No.11  塑料封装高压硅堆生产线交易的谈判
No.12  建高技术开发中心合同的谈判
三、统一对外的联合谈判
No.13  环形灯生产技术与设备引进的联合谈判
No.14  彩色显像管玻壳生产技术与设备交易的联合谈判
No.15  大型政府项目谈判组织

第2章　商务谈判目标的确定
一、非货物交易谈判目标
No.16  旅游合作谈判协议的谈判
No.17  与海关交涉中的目标定位
二、服务费的谈判目标
No.18  香港律师费的谈判
No.19  律师费支付条件的谈判
No.20  打印费的谈判
No.21  工业用地价格的谈判
No.22  进口设备安装费的谈判
三、单一商品交易价格的谈判目标
No?23  绿色食品定价谈判
No?24  化工原料价的谈判
No?25  电石年度售价的谈判
No?26  晶体烧结炉价格的谈判
No?27  医药中间体加工费的谈判
四、成套项目交易条件的谈判目标
No.28  调谐器生产线交易条件的谈判
No.29  高压硅堆生产线交易价的谈判
No.30  陶瓷压敏元件生产技术费的谈判
No.31  通用继电器生产线交易条件的谈判
No.32  打印机生产技术费的谈判
No.33  “十万美元”--价格谈判的最后一搏
五、为中标的谈判
No.34  与招标人谈判评标条件
No.35  世界银行贷款工程项目评标谈判

第3章　商务合同条款的谈判
一、合同条款细中见明，明中见平衡
No.36  技术指导人员的膳食条件的谈判
No.37  实习生交通条件的谈判
No.38  技术指导专家带家属的谈判
No.39  石英晶体谐振器生产技术合同保函的谈判
No.40  承包工程合同条款含糊的代价
No.41  商品规格约定不明
二、复核见准确，复核保成果
No.42  罚款计算方式条款的遗漏
No.43  合同文本的最后一页漏审
No44.  合同文本复核时机
三、合同文本格式的设计
No.45  侧面起重叉车合同文本
No.46  打印机生产技术与设备的交易合同

第4章　海外谈判
一、海外采购
No.47  五色套色印刷机生产线设备技术引进项目价格谈判
No.48  制冷设备采购价的谈判
No.49  采购铜带材连铸连轧生产线设备的谈判
No.50  铝电解电容器用铝箔生产线采购的谈判
No.51  高压硅堆生产设备价格的谈判
No.52  联合采购旧生产线的谈判
二、海外销售
No.53  丁苯橡胶销售的谈判
No.54  参与非洲某国政府采购招标的投标谈判
No.55  水电站承建工程项目的谈判

第5章　领导参与正在进行中的谈判
No.56  总经理处理谈判对手的告状
No.57  处长解困
No.58  副部长定交易价
No.59  团长把关
No.60  佐藤先生拜会王总经理破谈判僵局

第6章　合资谈判
一、建立合资企业的谈判
No.61  纯净水生产的合资谈判
No.62  建热电厂的合资谈判
No.63  垃圾焚烧合作项目的谈判
No.64  丹甘宁（食品添加剂）项目引资谈判
No.65  涂料生产的合资谈判
No.66  P铝厂合资谈判
二、合资企业转股、撤股、清理的谈判
No.67  壁纸合资企业转股谈判
No.68  催要撤股后的投资款的谈判
No.69  OK皮革有限公司股份抵债后的谈判
No.70  TX电子通信有限公司股权转让的谈判

第7章　谈判结束后因故重建的谈判
No.71  修改草签合同价格条件的谈判
No.72  在准备合同文本过程中第三家挤入的谈判
No.73  谈判组织形式发生变化后的谈判
No.74  汇率变化引起支付问题的谈判

第8章　合同履行过程中的谈判
一、交付问题的谈判
No.75  关于生产线设备交付的谈判
No.76  汽车底盘交货口岸不符的谈判
No.77  对已交付鱿鱼处理的谈判
No.78  烤鳗质量问题与增加订单的谈判
二、支付问题的谈判
No.79  冻切蟹货款支付的谈判
No.80  G副经理讨款被暗算
No.81  代理费支付的谈判
No.82  追讨电缆用塑料货款的谈判
No.83  债务人破产后货款清偿的谈判
No.84  关于退开证保证金的谈判

第9章　合同纠纷处理过程中的谈判
一、非诉状态下的谈判
No.85  代理进口俄罗斯钢材合同的索赔
No.86  重油购销合同纠纷的处理
No.87  担保函履约的谈判
No.88  对合同执行评价分歧的处理
No.89  乳清粉结块质量索赔的谈判
No.90  著作权侵权赔偿费的谈判
No.91  彩色显像管生产技术验收纠纷的处理
二、诉讼状态下的谈判
No.92  牛蒡合同货款纠纷的处理
No.93  鲅鱼出口合同执行诉讼案
No.94  要求履行担保责任的谈判
No.95  要求撤销信用证的谈判

第10章　商务谈判成交点预测
一、合同条款谈判结果的预测
No.96  标的条款中关于产品合格率的谈判
No.97  支付条件的谈判
No.98  关于许可证产品的修改和改良条款的谈判
No.99  关于质量标准条款的谈判
No.100  关于供货清单的格式的谈判
No.101  有关技术资料的完整性和准确性的谈判
No.102  工程交付进度表的谈判
No.103  银行保函格式中退款条件的谈判
二、合同价格谈判结果的预测
No.104  丁苯橡胶产品价格的预测
No.105  水泥交易价的预测
No.106  电子器件生产技术交易价的预测
No.107  某化工厂产品生产技术交易费
No.108  计算机生产技术中专利技术使用价的预测
No.109  水龙头加工专利技术的出售价预测
No.110  某服装加工厂使用某公司标牌费的成交点预测
No.111  技术指导费成交价的预测
No.112  咨询费成交价预测
No.113  成套工程项目价格成交点的预测

第11章　商务谈判策略
一、攻心战
No.114  头碰头
No.115  借恻隐
二、蘑菇战
No.116  疲劳战
No.117  车轮战
三、影子战
No.118  稻草人
四、强攻战
No.119  最后通牒
五、蚕食战
No.120  连环马
No.121  步步为营
六、擒将战
No.122  激将法
No.123  告将法
七、运动战
No.124  扮红白脸
八、外围战
No.125  反间计
九、决胜战
No.126  折中调和