【内容简介】
    本书提供了有关美国官员谈判行为和习惯做法的丰富和翔实的内容。它对美国决策者、外交官与外国对手如何谈判及影响谈判的诸多因素一一包括文化、机制、历史和政治因素一一进行了客观评估。
    通过与50多名外国及美国谈判者进行讨论和采访，理查德·H·所罗门和奈杰尔。昆内认为，美国谈判行为由4种心态组成。他们检查探讨了美国人如何在谈判桌上使用时机、语言、诱惑和施加压力等战术手段，以及他们如何在正式谈判领域之外利用(或忽视利用)媒体、幕后渠道和招待等手段宋促成谈判目标。他们对美国国内各机构间的紧张竞争以及限制美国谈判者自由发挥空间的国会的猜疑亦进行了探讨。
本书是有关跨文化谈判行为观念和具体国家个案的最新研究文集。其他有关跨文化谈判系列研究分别对伊朗、中国、俄罗斯、朝鲜、 日本、法国、德国、以色列和巴勒斯坦谈判行为模式进行了探讨。
【目录】
绪 论：跨文化谈判项目以及本书的初始
鸣 谢
供稿人
第一部分　导论
第一章 导论
一、文化与谈判
二、本书的构成
第二部分 美国谈判者的肖像
　第二章 四种面相的谈判者
　 一、生意人式的谈判者
　 二、法学家式的谈判者
　三、道德家式的谈判者
　四、超级大国的谈判者
　第三章 谈判桌上的讨价还价
一、建立关系
二、安排诱饵
三、施加压力
四、盯着钟点
五、跨越谈判桌的对话
六、多边谈判
　第四章 谈判桌之外的讨价还价
　 一、幕后渠道：一种美式迷恋?
　 二、媒体：变化中的权力平衡?
　 三、酒店招待：一种粗俗的富足
　四、谈判桌之外的其他形式
　第五章 美国人与美国人谈判
　 一、束缚与激励：国会的影响
　 二、滴答作响的时钟：选举周期的影响
　三、各机构间竞争的影响
　四、便利的目标：美国谈判者的政治脆弱性
第三部分 历史的视角
　第六章 美国历届总统及其谈判者(1776—2009)
　 一、个人外交时代(1776—1898)
　 二、作为大国进行谈判(1898—1932)
　 三、现代外交官僚体系的发展(1933—1945)
　 四、遏制和共识时代的谈判(1945—1968)
　 五、从谈判时代到冷战结束(1968—1989)
　 六、冷战后的世界
　七、结论
第四部分　外国的视角
第五部分　结语
附录　跨文化谈判研究项目中所使用的分析范畴
部分参考书目